Los datos del PIB suben, los titulares hablan de recuperación, y en los despachos hay más pedidos que el año pasado. Todo parece ir bien. Pero muchos directivos financieros, al cerrar el trimestre, se encuentran con una paradoja incómoda: facturan más y ganan menos. Bienvenidos al crecimiento engañoso, una de las trampas más sofisticadas que puede tender la economía a quien no mira más allá del número de ventas.
España acumula varios trimestres con datos macroeconómicos positivos, pero ese titular optimista esconde una realidad mucho más heterogénea. Empresas de sectores como la distribución, la industria auxiliar o los servicios a pymes están absorbiendo inflación de costes sin poder trasladarla íntegramente al cliente. El resultado: márgenes que se estrechan, tesorería que se resiente y una cartera de clientes que, sin que nadie lo haya decidido conscientemente, es cada vez más arriesgada. La Agencia Exclusiva, de la compañía Crédito y Caución, VG Seguros de Crédito lleva tiempo advirtiendo de este escenario a sus clientes: el problema no es vender menos, sino no saber a quién se está vendiendo.
El espejismo de los grandes números
Cuando el INE publica el crecimiento del PIB, ese porcentaje agrega realidades muy distintas. Banca, energía y telecomunicaciones son sectores con márgenes estructuralmente altos, poder de fijación de precios y, en muchos casos, beneficios récord. Que el IBEX suba no significa que la ferretería industrial de Talavera de la Reina esté en su mejor momento. Sin embargo, ambas realidades caben en el mismo titular.
Esta distorsión no es nueva, pero sí es especialmente peligrosa en un ciclo como el actual, donde la inflación ha inflado las cifras nominales de facturación de casi todas las empresas. Una empresa que vendía un millón en 2021 y vende 1,2 millones en 2024 no ha crecido necesariamente: puede estar vendiendo lo mismo, con más coste y peor margen. El número ha crecido. La empresa, no tanto.
Más facturación, más riesgo
El incremento del volumen de negocio lleva consigo, casi de forma automática, un aumento del crédito comercial concedido. Si antes vendías a 30 días y ahora, para mantener al cliente, aceptas 60 o 90 días, tu exposición se ha duplicado o triplicado sin que nadie haya firmado un contrato de financiación. Y si además ese cliente atraviesa dificultades que tú aún no conoces, estás construyendo un problema sobre un problema.
Este es, precisamente, el mecanismo por el que el crecimiento se vuelve engañoso: las empresas asumen más riesgo de crédito de forma pasiva, como efecto secundario de querer mantener su cuota de mercado en un entorno competitivo. El análisis del riesgo empresarial de la cartera de clientes se convierte, en este contexto, en una herramienta de supervivencia, no un lujo para grandes corporaciones.
La morosidad que viene despacio
Uno de los síntomas más claros de este entorno es el repunte de la morosidad empresarial. No estamos hablando de impagos masivos ni de crisis financiera al uso, sino de algo más silencioso: plazos que se alargan, facturas que se pagan a medias, concursos de acreedores que llegan cuando ya es tarde para el proveedor.
Los datos del Banco de España y los informes de entidades especializadas llevan meses señalando un deterioro progresivo en la calidad crediticia de ciertos sectores. La construcción, la hostelería y el comercio minorista concentran buena parte de los expedientes en gestión de cobro. Pero el contagio se extiende a sus proveedores, que muchas veces no tienen ni los recursos ni los sistemas para detectar a tiempo que un cliente está dejando de ser solvente.
El papel de la información y la vigilancia continua
Aquí es donde cobra sentido hablar de herramientas concretas. Los informes comerciales de proveedores como Informa, Iberinform o Axesor permiten conocer el comportamiento de pago de una empresa antes de concederle crédito, o de forma continua una vez que ya es cliente. La monitorización de la cartera no es paranoia: es gestión.
Del mismo modo, el seguro de crédito que ofrecen aseguradoras como Crédito y Caución, CESCE, Coface o Solunion no es solo un mecanismo de indemnización cuando alguien no paga. Es, sobre todo, un sistema de alerta temprana y de acceso a información que de otra forma sería inaccesible para una empresa mediana. Saber que tu cliente tiene un semáforo en ámbar antes de que tú lo notes en tu cuenta corriente tiene un valor incalculable.
Crecer bien o crecer mal
La diferencia entre un crecimiento sano y uno que acaba en provisión por insolvencia no suele estar en la estrategia comercial, sino en los controles que acompañan a esa estrategia. Una empresa puede ser muy buena vendiendo y muy mala gestionando el riesgo de esas ventas, y durante un tiempo la euforia del crecimiento tapa el agujero. Hasta que no lo tapa.
El tejido empresarial español, especialmente la pyme, opera todavía con una cultura del riesgo de crédito bastante informal. Se fía por intuición, se concede más plazo por no perder al cliente, y se detecta el problema cuando ya hay tres facturas impagadas en la mesa. Profesionalizar esa gestión, ya sea con seguros de crédito, con informes periódicos sobre clientes estratégicos o con el asesoramiento de consultoras especializadas en este ámbito, es una de las palancas más eficaces para que el crecimiento que aparece en el balance sea real, y no una suma de riesgos acumulados con nombre de cliente.
La economía española puede seguir publicando datos positivos. Lo que no puede seguir haciendo el empresario es leer esos datos como si le hablasen directamente a él. El contexto macro es el escenario, no el guion. Y en ese escenario, quien controla su cartera de clientes juega con ventaja.
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